Світ продажу автомобілів залишається заплутаним способом заробітку, де масштаби прибутку залежні від розміру та спеціалізації дилерського центру, товарної матриці і загальної кон’юнктури ринку. За даними дослідження консалтингової компанії Haig Partners, типовий приватний роздрібний дилер у США сьогодні генерує приблизно 4,2 млн доларів США прибутку до оподаткування. Проте ці цифри дуже змінні від кварталу до кварталу – це наслідок післякарантинних потрясінь, змін у федеральних податкових пільгах для електромобілів та введення тарифів на імпортні товари, які ускладнюють передбачуваність ринку.
Скільки можуть заробляти продавці автомобілів
Відповідь на питання “скільки” залежить від надто великої кількості факторів. Кожен дилер застосовує власну модель винагороди: від невеликих команд до великих салонів з тисячами одиниць у наявності. Нові автомобілі зазвичай приносять менші комісійні — часто 2-3% від ціни продажу, тоді як уживані авто можуть оплачуватися за моделлю від 15% до 20% від валового прибутку від одиниці. Це пояснюється тим, що на вторинному ринку маржа зазвичай вища, а операційні ризики й можливості для перепродажу більше впливають на ціну.
Важливу роль відіграє і частота продажів. Можна провести блискучий вікенд і продати кілька машин, заробивши тисячі доларів, але потім тиждень чи два бути без угод. Інша стратегія — стабільно продавати кілька машин на тиждень і додатково добре заробляти на супутніх продуктах: продовжені гарантії, пакети захисту лакофарбового покриття, сервісні плани та інші додаткові послуги часто оплачуються щедріше. Такі продукти складніше продати, але вони дають вищу винагороду — досвідчений продавець може заробити сотні доларів лише на кількох додаткових продажах.
Корисна довідка: Haig Partners — консалтингова фірма, що спеціалізується на аналізі ринку автомобільного роздрібу, оцінці дилерських мереж і стратегічних порадах для інвесторів та власників автосалонів. Її звіти використовують для розуміння тенденцій прибутковості у галузі.
Мотиваційні схеми з наростанням виплат і широкі розбіжності в доходах
Багато дилерів виплачують винагороду щотижня, що дає продавцям можливість швидко забути поганий тиждень і почати з новими силами. Схеми оплати часто мають рівні: перший продаж може приносити, наприклад, близько 100 доларів, п’ятий – 250 доларів, десятий – до 1000 доларів. Така структура стимулює продавця прагнути до наступної угоди і “лазити вгору” по плану винагород.
Через різні моделі оплати та ступінь вмінь продавців спостерігається велика розбіжність у зарплатах. За даними сайту Glassdoor, який збирає відгуки працівників та інформацію про зарплати, орієнтовні річні доходи продавців у США коливаються в межах приблизно 40 000 – 99 000 доларів США, інколи доходячи до шестизначних сум у тих, хто вміє працювати з преміальними продуктами та ефективно продавати додаткові послуги. Glassdoor — корисний ресурс для орієнтації на ринку праці, де співробітники анонімно діляться даними про оплату й умови роботи.
Ще один фактор – товарна структура салону. Маленький майданчик з 20-25 спортивними автомобілями матиме зовсім іншу маржу та інший профіль продажів, ніж великий дилерський центр з тисячами звичайних седанів та позашляховиків. Стабільність поставок також важлива: пандемія Covid-19 і проблеми в ланцюгах постачання призвели до дефіциту деяких моделей, що впливало на ціни, обсяги продажів і, відповідно, на комісійні.
Порада з практики: продавцю, який прагне вищого доходу, варто не лише вміти закривати продаж авто, але й пропонувати комплекти додаткових послуг та правильно позиціонувати їх покупцеві. Саме продаж супутніх продуктів часто відрізняє середній дохід від високого.
